Verhandlungstechniken

Seminar mit Verhandlungsexperte Michael Pülmanns

Michael Pülmanns leitet das Seminar. Er ist Geschäftsführer der SmartRiskSolutions GmbH. Als Teil eines internationalen Teams für Krisenberatung unterstützt er betroffene Firmen und Familien bei Verhandlungen mit Entführern, Erpressern oder Cyberkriminellen. Darüber hinaus ist er externer Verhandlungsexperte einer namhaften internationalen Beratungsfirma und unterstützt weltweit Klienten bei kritischen Einkaufsverhandlungen oder Vertragsstreitigkeiten.

Haben Sie Interesse? Dann kontaktieren Sie unsere Studienberatung, wir freuen uns auf Sie!

Studienverlauf

Online-Termin 1 (90 Minuten):
Grundlagen, Prinzipien und Konzepte von Verhandlungen
Die Mechanik von Verhandlungen oder die Kunst zu verhandeln?

• Einblick in die Grundprinzipien und -konzepte distributiver und integrativer Verhandlungen
• Bedeutung und Grenzen von Macht in Verhandlungen, sowie variable Verhandlungshebel und deren Stärke
• Paradoxien in Verhandlungen
• Abgrenzung von Prozessen (Mechanik) und Subprozessen (Kunst) bei Verhandlungen
• Strukturierte Planung und Vorbereitung einer erfolgreichen Verhandlung

Online-Termin 2 (90 Minuten):
Die Strategie und das Design einer Verhandlung
Bestimmung einer konsistenten Strategie und wie das gewünschte Ergebnis mit adaptiven Taktiken erzielt werden kann

• Die konkreten Ziele definieren: ZOPA, MDO, LAA, BATNA, walk away points, u.a.
• Welcher Verhandlungsansatz führt zum Erfolg
• Die eigene Beweglichkeit definieren: Zugeständnisse und Show-Stopper
• Kommunikation in Verhandlungen und das „Framing“ von Lösungen, Positionen und Problemen

Online-Termin 3 (90 Minuten):
Der Verhandler und sein Team
Was unterscheidet einen guten von einem besseren Verhandler?

• Einfluss der eigenen Persönlichkeit auf das Verhandlungsergebnis
• Kognitive, emotionale und kulturelle Dimensionen einer Verhandlung
• Erkennen von Taktiken der gezielten Beeinflussung bzw. Manipulation
• Ethische Regeln und kulturelle Erfordernisse in Verhandlungen
• Das Verhandlungsteam: Bedeutung, Rollen, Erfolgsfaktoren

Online-Termin 4 (90 Minuten):
Das Auflösen von Problemen und der Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
Das Erkennen zugrundeliegender Motive und Interessen sowie die Fähigkeit, eine Verhandlung mit konstruktiven Ergebnissen zu führen

• Gründe für Sackgassen und absolute, nicht verhandelbare Positionen
• Das Problem mit Ultimaten und Deadlines
• Umgang mit internen oder externen Akteuren und deren parallele Schattenverhandlungen
• Harte Taktiken in distributiven und hoch kompetitiven Verhandlungen

Präsenztermin (1 Tag) in Konstanz:
Verhandeln unter Druck
Ganztägige, mehrstufige und interaktive Verhandlungssimulation

Die Teilnehmer_innen müssen in einer fiktiven Lage Verhandlungen in mehreren Runden und mit unterschiedlichen Schwerpunkten mit einer Entführergruppe führen. Im Anschluss an jede Verhandlungsrunde erhalten die Teilnehmer_innen ein individuelles Feedback zu Stärken und Schwächen sowie Möglichkeiten der Verbesserung. Die Verhandlungssimulation wird auf Englisch durchgeführt.

• Das Team als Schlüssel zum Erfolg: als Team gewinnen, als Team verlieren.
• Verhandeln unter hohem Zeit- und Entscheidungsdruck
• Umgang mit Emotionen, Irrationalität und unbeweglichen Verhandlungspartnern
• Visualisierungstechniken, Notizen, und die Chancen der Zusammenfassung

Studiengebühren

Kosten: 1.990 EUR insgesamt